Kunden kennen – Zahlungsausfälle vermeiden

Jens JunakGeschätzte Lesedauer: 3 Minuten

Risikomanagement für das Privat- und Firmenkundengeschäft

Die Digitalisierung bringt für Unternehmen und Kunden viele Vorteile. Geschäftsabschlüsse können online rund um die Uhr und von praktisch überall erfolgen, neue Kundengruppen können erschlossen und neue Geschäftsmodelle entwickelt werden. Gleichzeitig wachsen die Anforderungen an das Risikomanagement, da Geschäftspartner immer seltener persönlich bekannt sind und die Erwartungen der Kunden an Schnelligkeit, Sicherheit und Convenience steigen.

Verbraucher in Deutschland lieben den Kauf auf Rechnung. Laut einer aktuellen Umfrage favorisiert die Mehrheit der Befragten (rund 86 Prozent) diese Bezahlart [1]. Für den Kunden hat sie den entscheidenden Vorteil, dass er zunächst die Ware oder eine Dienstleistung erhält, die er erst im Nachgang bezahlen muss. Doch was dem Kunden gerade im Versand- und Onlinehandel die größte Sicherheit bietet, birgt für Unternehmen das größte Risiko: dass die verschickte Ware oder erbrachte Leistung nicht bezahlt wird. Eine Einschränkung der angebotenen Bezahlarten, zum Beispiel keinen Rechnungskauf für Neukunden anzubieten, ist keine Lösung, da viele Kunden den Kaufprozess abbrechen, wenn die gewünschte Zahlart nicht angeboten wird. Damit Unternehmen ihren Kunden die gewünschten Zahlarten und gleichzeitig schnelle Geschäftsabschlüsse bieten können, sind valide Risikoeinschätzungen entscheidend. Bei Neukunden liegen meist keine Informationen, etwa zur Zahlungshistorie, vor, daher liefern externe Informationen, zum Beispiel von Auskunfteien, wichtige Informationen für einen sicheren und erfolgreichen Geschäftsabschluss. Doch auch die Situation von Stammkunden kann sich kurzfristig ändern. Daher ist auch bei ihnen das regelmäßige Einholen von aktuellen Informationen aus externen Quellen sinnvoll.

Eine Auskunftei wie die Schufa kann zum Beispiel mit Informationen zu insgesamt 67,7 Millionen natürlichen Personen zu nahezu jedem in Deutschland wirtschaftlich aktivem Verbraucher eine valide Auskunft erteilen.

Absicherung auch für das Firmenkundengeschäft

Auch bei Unternehmenskunden ist die beliebteste Zahlart der Kauf auf Rechnung: Laut einer Umfrage favorisieren zum Beispiel 95 Prozent der befragten Unternehmensvertreter den Rechnungskauf im Online-Shop [2]. Doch diese für Kunden sichere und komfortable Zahlart birgt für Händler das höchste Ausfallrisiko. Mit Wirtschaftsauskünften in Echtzeit können auch B2B-Händler kundenfreundliche Bezahlarten anbieten und gleichzeitig ihr Risikomanagement optimieren. 

Um das Potenzial des B2B-Geschäfts voll auszuschöpfen, benötigen Unternehmen verlässliche und in Echtzeit zur Verfügung stehende Informationen. So kann z.B. auch Neukunden der Kauf auf Rechnung angeboten werden – ein entscheidender Faktor für die Kundengewinnung. Wenn B2B-Bonitätsanfragen, wie bei vielen Auskunfteien üblich, jedoch erst aufwändig recherchiert werden müssen, verlieren Unternehmen für diese Informationsbeschaffung und Auswertung wertvolle Zeit. 51 Prozent der Shop-Betreiber geben an, dass die Risikoprüfung bei Neukunden bis zu 24 Stunden dauern kann und elf Prozent aller B2B-Onlineshop-Betreiber gaben an, bei Neukunden gar keine Risikoprüfung durchführen zu können. Als Konsequenz können zum Beispiel viele Neukunden in B2B-Onlineshops erst nach einer zeitverzögernden Registrierung bestellen, oder es werden nur sichere, aber bei Kunden weniger beliebte Bezahlverfahren wie Vorkasse oder Kreditkarte angeboten [3].

Firmenauskünfte mit Menschenkenntnis

Gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen mit weniger als 20 Mitarbeitern spielt die Bonität von Inhabern und Entscheidern eine wichtige Rolle bei der Bewertung des Unternehmens. In Deutschland haben 90 Prozent aller Unternehmen 20 oder weniger Mitarbeiter. Daher darf hier der „Faktor Mensch“ nicht außer Acht gelassen werden, denn das private Finanzverhalten von Entscheidern und Inhabern kann die Finanzen des Unternehmens erheblich beeinflussen. Die Schufa kann zum Beispiel aktuell zu sechs Millionen registerlich geführten Unternehmen, Kleingewerbetreibenden, Selbstständigen und Freiberuflern valide Bonitätsinformationen liefern. Darüber hinaus enthält die Personendatenbank bonitätsrelevante Informationen zu 67,7 Millionen Privatpersonen. Bonitätsinformationen zur Unternehmensführung können so mit den Informationen aus der Unternehmensdatenbank kombiniert werden. Dies liefert bei kleinen und mittelständischen Firmen mit weniger als 20 Mitarbeitern wertvolle Erkenntnisse zur Bonität des Unternehmens. Auch Neugründungen und Start-Ups können so zuverlässig bewertet werden.

[1] Quelle: ECC Payment Studie Vol. 22, 2018

[2] Quelle: ibi research: “Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“, 2017

[3] Quelle: BvCM Bundesverband Creditmanagement e.V.: „Finance & B2B E-Commerce“, 2016

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