Dem Kunden auf der Spur

6 Schritte zur Analyse Ihres Kunden im Geschäft

Der Verkauf von Waren hängt häufig mit der Produktplatzierung zusammen. Händler sollten sich daher die Frage stellen, ob das Interesse der Kunden am richtigen Ort zum richtigen Zeitpunkt geweckt wird. Jedoch ist die Messung des Kundenverhaltens noch immer eine Herausforderung für den stationären Handel. Welche Produktplatzierung erregt am meisten Aufmerksamkeit? Wie viele Personen sind Käufer und wie viele nur Besucher?

Sich mich diesen Fragen auseinanderzusetzen, ist unabdingbar. Mit verschiedenen Methoden wie bestehenden Kamerasystemen, Bluetooth- oder WLAN-Daten können Händler ihr Geschäft analysieren.

Diese Checkliste zeigt Ihnen in 6 Schritten, wie Sie durch Frequenzanalysen – Instore Analytics – mehr über Ihre Kunden in Erfahrung bringen und langfristig Ihren Umsatz steigern können.

Dem stationären Handel steht bereits jetzt eine Vielzahl an Technologien wie Sensoren und Aktoren zur Analyse seines Geschäftes zur Verfügung, die derzeit noch nicht ausreichend genutzt werden. Kurzum: Es besteht eine große Chance, mehr über die Prozesse im Laden zu erfahren, um mit den gewonnenen Informationen die passenden Optimierungsschritte einzuleiten. Wichtig ist es zu beachten, dass das Ziel die Etablierung der eigenen Marke ist und der Kundschaft positive Erlebnisse zu generieren. Die Maßnahmen haben einen indirekten Einfluss auf den Durchschnittsbon, es lohnt sich also.

Schritt 1

Was sind die Anwendungsfelder, die Sie beeinflussen wollen? Die Zielsetzung sollte möglichst genau formuliert werden!

  • Laufwege aufzeichnen und Bereiche identifizieren, in denen sich viele Kunden aufhalten (Hotspots) oder die nur sehr wenig frequentiert werden (Whitespots)
  • Die Conversion-Rate – also wie viele Besucher zu Käufern werden – berechnen (= Anzahl der Käufer/Anzahl der Besucher x 100)
  • Die Aufenthaltsdauer der Kundschaft am einzelnen Regal oder sogar Produkt ermitteln
  • Die Besucherstruktur (z.B. nach Alter, Geschlecht) analysieren und damit Rückschlüsse auf das Kaufverhalten ermöglichen

Schritt 2: Welche Technologien und Methoden möchten Sie einsetzen?
Hier eine Auswahl:

Kameras

3D-Sensorik

WLan-Sniffer

Beacons / Bluetooth

POS-Daten

Schritt 3: Nullmessung - Was ist mein IST-Zustand?

    1. Um eine repräsentative Analyse zu gewährleisten, muss zunächst ein sinnvoller Ausgangs-/Vergleichswert erfasst werden. Der Zeitraum für die Nullmessung sollte dabei drei bis vier Wochen umfassen und außerhalb von werbewirksamen Themenwochen oder per se umsatzstärkeren Zeiten wie dem Weihnachtsgeschäft erfolgen.
    2. Die Erstellung von Kundenprofilen kann hilfreich sein, um den IST-Zustand genauer zu beschreiben.

Schritt 4: Veränderung einleiten

Nach der Ermittlung des Ausgangszustands, können veränderte Parameter analysiert werden. Mit der Auswertung können Sie feststellen, ob sich das Kundenverhalten entsprechend geändert hat und Ihre Umsätze dadurch gesteigert werden konnten.

Mögliche Parameter:

      1. Aussteuerung von Kampagnen/Preisaktionen
      2. Veränderungen im Ladenbau
      3. Pop-up Fläche im Laden
      4. Sortimentsveränderung
      5. Platzierung (Griffhöhe) der Produkte verändern

Schritt 5: Auswertung, Analysre und Anpassungen

Jetzt wissen Sie mehr über Ihr Geschäft und können Ihren Kunden ein optimales Einkaufserlebnis bieten.

Die Analyse von Daten ist ein ewiger Kreislauf und um langfristige Ergebnisse zu erzielen, sollte der Prozess regelmäßig durchgeführt werden.

Schritt 6: Kriterien für Auswahl der Technologie

  • Analyse der vorhandenen Infrastruktur
  • Personalintensität
  • Anbieter
  • Reichweite
  • Genauigkeit
  • Investitionsvolumen
  • Nutzerakzeptanz
  • Datenschutz
  • Aufwand für die Systemeinrichtung und-kalibrierung
  • Zertifizierung

Best-Practice: Retail Analytics im Hagebau Grünhoff in Langenfeld

Das Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel begleitet ausgesuchte Händler*innen bei der Digitalisierung und Geschäftsmodellentwicklung. Ziel der Pilotprojekte ist es, beispielhaft zu zeigen, wie Betriebe sich strategisch und zukunftsweisend weiterentwickeln und digitalisieren können. Der Hagebaumarkt in Langenfeld ist eins dieser Unternehmen. An seinem Beispiel sollten drei große Fragen beantwortet werden:

  1. Wie kann die Flächenrendite durch eine Sortimentsveränderung positiv beeinflusst werden?
  2. Mit welchen Maßnahmen kann man ein vollkommen neues Kundesegment für sein angepasstes Sortiment begeistern?
  3. Wie misst man den Erfolg der dafür notwendigen Marketingkampagnen?

Um Punkt 1. und 2. kurz zusammenzufassen: Das klassische Baumarktsortiment soll in Richtung Freizeit und Wohnen geändert werden, die Kundenstruktur soll mithilfe des neuen Sortiments weg von eher älteren und vorwiegend männlichen Kunden hin zur jüngeren und weiblichen Zielgruppe verschoben werden. Um diese auch zu erreichen, wurde eine neue Kommunikationsstrategie mit Fokus auf Social Media Marketing entwickelt.

Um den Erfolg dieser Maßnahmen zu messen, muss bei der Besucherstromanalyse der Anteil der neuen Zielgruppen automatisch erkannt werden. Dafür wird eine Lösung von Novatec eingesetzt, die durch Kamera- und 3D-Sensorsysteme die Besucher nicht nur zählt, sondern gleichzeitig auch eine Geschlechts- und Alterserkennung vornimmt.

Hagebau setzt dabei auf einen 3D-Sensor von Xovis und einer Kamera von Axis, bei denen die gesamte Bildverarbeitung im Sensor selbst erfolgt und damit allen Datenschutzauflagen entspricht. Die komplette Auswertung findet anschließend in einer Cloudlösung statt, die der Marktleitung dann die Daten visuell aufbereitet und in Echtzeit zur Verfügung stellt. Die Auswertungen zeigen damit unmittelbar, welche Kampagnen die besten Ergebnisse bei der Aktivierung der Zielgruppen erzielt. Die Kosten für eine solche Installation betragen je nach Ausgangslage 3.000 bis 6.000€.

Mehr Informationen zum Projekt erhalten Sie hier: https://kompetenzzentrumhandel.de/praxisbeispiele/hagebau-langenfeld-digitalisiert/

Quellen