Erlebnishandel – Zauberwort für den Handel der Zukunft

Marilyn ReppGeschätzte Lesedauer: 2 Minuten

Wer als Händler*in zukünftig überleben will, muss sich verändern. Soweit, so klar. Aber was hilft konkret für den Erfolg in Zukunft? Ein Teil der Lösung heißt: Erlebnishandel. Wie das konkret geht, erklärt Marilyn Repp in 6 Schritten.

Dass es heute nicht mehr reicht, Waren und Produkte in den Laden zu stellen und auf Kundschaft zu warten, sollte inzwischen bekannt sein. Damit die Kunden kommen, muss einiges gewährleistet sein: digitale Auffindbarkeit, ansprechendes Sortiment, individuelle Beratung, Community-Building.

Denn Kunden müssen heute nicht mehr in den stationären Handel, die Waren des täglichen Bedarfs gibt es auch online. Warum also in die Innenstadt gehen und physisch shoppen? Für die Kunden von heute spielt das Thema Aufenthaltsqualität und Bequemlichkeit eine wachsende Rolle.

Wohnzimmer-Gefühl

Für den Händler oder die Händlerin bedeutet das auf der anderen Seite: Eine längere Aufenthaltsdauer bedeutet oftmals auch einen höheren Umsatz. Wie schaffe ich das als Händler*in? Die Antwort lautet: mit dem Wohnzimmer-Feeling. Der amerikanische Stadtsoziologe Ray Oldenburg schuf dafür in den 80ern den Begriff des „Dritten Ortes“. Der erste Ort ist der Wohnort, der zweite der Arbeitsort und der dritte ist der Ort, an dem sich der Konsument in seiner Freizeit aufhält. Und auch an diesen Ort wachsen die Ansprüche. Wie gestalte ich also als Händler*in einen Dritten Ort, der Kunden anzieht und zum Einkaufen einlädt?

6 Schritte zum Erlebnishandel

  1. Ganz zu Beginn steht immer die Frage: was will mein Kunde oder meine Kundin? Wer ist das überhaupt? Was kann für sie oder ihn spannend sein und was eventuell überhaupt nicht? Holen Sie sich Feedback von Ihren Kunden – mit möglichst konkreten Vorschlägen. Darauf aufbauend erzähle ich eine Geschichte – in diese Geschichte baue ich meine Produkte ein.
  2. Der Dritte Ort weckt Aufmerksamkeit und lockt die Kundinnen hinein. Das kann man wunderbar auch online tun – also ab auf Social Media und in den digitalen Raum!
  3. Es gibt einen inszenierten Spaziergang innerhalb des Geschäfts. Stellen Sie sich also die Frage: wie sieht die Kundenreise in Ihrem Geschäft aus und wie gestalte ich diese Reise? Lenken Sie bewusst die Augen und die Aufmerksamkeit des Besuchers!
  4. Es gibt einen roten Faden. Dazu müssen Sie wissen: für welche Werte stehen Sie und ihre Produkte? Vermitteln Sie diese Werte in Ihrem Dritten Ort.
  5. Der Dritte Ort hat eine Hauptattraktion. Das muss nicht unbedingt ein Produkt sein, das Sie verkaufen. Was geht mit Ihren Werten einher und schafft Aufmerksamkeit?
  6. Der Dritte Ort bietet Erholung von der Alltagshektik und steigert durch Erlebnisse die Aufenthaltsdauer durch spezielle Angebote – zum Beispiel durch Getränke, Snacks, eine gemütliche Couch oder WLAN. Vernetzen Sie sich dazu auch mit Partnern vor Ort: Modenschauen, Musikabende, Lesungen, Vorträge, all das kann auch in einem stationären Geschäft stattfinden!

Gute Beispiele für einen gelungenen Dritten Ort sind: die Kaffeehauskette Starbucks, der Kosmetikhändler Lush oder der Outdoorstore Globetrotter.

Hören Sie dazu auch eine Folge des Female Retail Podcast mit Marilyn Repp und Nicole Srock.Stanley, Geschäftsführerin der Agentur dan pearlman in Berlin:

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